Combien votre métier perd vraiment en commissions plateforme.
TheFork, UberEats, Planity, Interflora, Booking, Doctolib, Pages Jaunes : chaque métier a ses plateformes obligatoires. Et chacune prend sa dîme — 6 %, 12 %, 30 %, parfois plus. Le pire, ce n'est pas la commission. Le pire, c'est que la plateforme garde votre client dans sa base, et le recommande à votre concurrent la fois d'après.
Cet article fait le calcul froid, métier par métier, pour 4 secteurs majeurs. Et propose une stratégie de désintermédiation en 4 étapes — la même que je mets en place avec mes clients qui veulent reprendre la main.
Pourquoi les plateformes ont gagné
Avant de critiquer, comprenons. Les plateformes ont gagné parce qu'elles résolvent un vrai problème : la découverte. Un touriste à Marseille ne connaît pas votre bistrot, il ouvre TheFork. Un Parisien qui cherche un coiffeur près de chez lui ouvre Planity. Un grand-père qui veut envoyer des fleurs pour la fête des mères tape « interflora » dans Google.
Les plateformes ont massivement investi en marketing pour devenir le réflexe. En échange, elles vous facturent l'accès à leur audience. C'est légitime.
Ce qui ne l'est pas, c'est ce qu'elles font ensuite : elles gardent la relation client. Le mail, le numéro, l'historique de commande, les préférences. Vous ne les voyez jamais. Et quand votre client cherche à nouveau, la plateforme lui suggère 3 alternatives — dont vous, parfois, mais pas en premier.
1. Restauration : TheFork + UberEats / Deliveroo
TheFork : 6 à 12 % par couvert
TheFork (groupe TripAdvisor) facture entre 2 € forfaitaire par couvert sur le tarif basique, et jusqu'à 12 % sur les offres premium avec mise en avant. Sur un restaurant qui fait 500 couverts/mois à 35 € moyens :
| Profil | Mensuel | Annuel |
|---|---|---|
| 500 couverts × 6 % × 35 € | 1 050 € | 12 600 € |
| 500 couverts × 12 % × 35 € | 2 100 € | 25 200 € |
UberEats / Deliveroo : 25 à 30 %
Sur la livraison, c'est autre chose. UberEats facture 30 % du panier (parfois 25 % négociable sur volume). Sur un restaurant qui fait 4 000 €/mois de livraison :
- Commission UberEats : 1 200 €/mois
- + frais de packaging, qui ne sont pas valorisés
- + marges écrasées sur les menus (le client compare les prix entre apps)
Total annualisé restauration moyenne : entre 15 000 et 30 000 € de commissions plateforme par an sur un bistrot tournant à 250 000 € de CA.
2. Coiffure / Beauté : Planity, Treatwell
Planity, c'est plus subtil. Plutôt qu'une commission par RDV (modèle Treatwell historique), c'est un abonnement mensuel :
- Forfait Pro : 29 à 39 €/mois
- Forfait Premium (multi-salons, marketing intégré) : 69 €/mois et plus
Sur le papier, c'est moins violent que TheFork. Sauf que Planity active un mécanisme redoutable : la recommandation croisée. Quand votre client confirme son RDV, Planity lui propose 2 autres salons « à proximité ». Et la prochaine fois qu'il cherche un coiffeur, c'est sur l'app Planity qu'il tape — pas sur Google avec votre nom.
Sur 5 ans, un salon paie environ 2 000 € à Planity en abonnements. Mais surtout, il cède sa clientèle locale à une plateforme qui peut décider demain d'augmenter les tarifs, de pousser un concurrent, ou simplement de fermer.
3. Fleuristerie : Interflora, Aquarelle, Bergamotte
Le secteur le plus dur. Interflora prend 25 à 35 % par bouquet — c'est l'industrie qui pratique les commissions les plus élevées en France. Et le fleuriste fournit les fleurs, les vases, le travail, la livraison.
| Profil | Mensuel | Annuel |
|---|---|---|
| 8 000 € CA via Interflora × 25 % | 2 000 € | 24 000 € |
| 8 000 € CA via Interflora × 35 % | 2 800 € | 33 600 € |
Pour beaucoup de fleuristes indépendants, Interflora représente 30 à 50 % du CA. Soit potentiellement 10 000 à 35 000 € de commissions par an. Pour une activité dont la marge nette tourne autour de 15 %, c'est l'équivalent d'un demi à un an de bénéfice qui s'évapore.
4. Hôtellerie : Booking, Expedia, Airbnb
Booking facture 15 % de commission par défaut (négociable sur volume jusqu'à 12 %, montable jusqu'à 25 % avec « Genius » et « Preferred »). Expedia, environ 18 %. Airbnb sur la location courte durée : 14 à 16 % côté hôte.
Un hôtel boutique parisien à 50 chambres qui fait 80 % de remplissage à 180 € la nuit, c'est environ 219 000 € de CA mensuel. Si 60 % vient de Booking :
- CA Booking : 131 400 €/mois
- Commission 15 % : 19 700 €/mois
- Annuel : 236 000 €
Un quart de million d'euros par an, sur la marge brute, pour un seul intermédiaire. Et ces clients-là, vous ne les revoyez jamais sans repasser par Booking.
Le vrai problème : la rétention client
Au-delà du coût immédiat, le problème majeur de ces plateformes, c'est qu'elles vous coupent de votre client. Vous ne savez pas :
- Son email (qu'elles capturent et utilisent pour leur newsletter)
- Son numéro (vous n'avez accès qu'à un email anonymisé sur certaines plateformes)
- Son historique réel (vous ne savez pas s'il vient pour la 5e fois)
- Ses préférences (allergènes, goûts, besoins spécifiques)
Du coup, impossible de le fidéliser. Impossible de lui envoyer une promo pour la fête des mères, ou de lui proposer un service complémentaire. Vous êtes un fournisseur interchangeable dans l'écosystème de la plateforme.
Le coût caché des plateformes, ce n'est pas la commission. C'est la perte de capital client. Sur 5 ans, c'est ce qui vous empêche de construire une activité indépendante et défendable.
La stratégie de désintermédiation en 4 étapes
Personne ne dit qu'il faut couper les plateformes du jour au lendemain. Sortir d'Interflora à zéro, c'est perdre 30 % du CA tout de suite. La stratégie réaliste, c'est de basculer progressivement sur du direct, jusqu'à ce que le canal direct devienne dominant.
Étape 1 : avoir une infrastructure direct qui marche
Avant de pousser les clients vers le direct, il faut que ça marche. Concrètement :
- Un site web rapide (Lighthouse 90+, sinon le client repart sur la plateforme)
- Un module de réservation / commande intégré (sans abonnement plateforme : Stripe Direct, ou solution custom)
- Un chatbot ou FAQ qui répond aux questions hors horaires
- Un SEO local sérieux pour qu'on vous trouve sur Google sans passer par TheFork ou Interflora
Coût : 1 490 à 2 990 € selon les besoins (pack Growth ou Scale). Rentabilisé en 1 à 3 mois pour la plupart des profils.
Étape 2 : reprendre la main sur votre fichier client
Chaque commande directe doit alimenter votre base. Email, prénom, historique, anniversaire si possible. Pour les clients qui passent encore par les plateformes, glissez systématiquement votre carte de visite + carte de fidélité dans la commande (réduction sur la prochaine commande en direct).
Outils : un simple Mailjet ou Brevo à 8 €/mois suffit pour démarrer. Plus tard, un CRM type HubSpot Starter (gratuit).
Étape 3 : créer une raison de revenir en direct
Le client a une raison d'utiliser TheFork ou Interflora : la simplicité, la cagnotte de points, les avis. Vous devez offrir mieux que ça en direct :
- 5 à 10 % de réduction permanente sur la première commande directe
- Programme de fidélité maison (un bouquet offert au 10e)
- Accès anticipé aux nouveautés (menu de saison, collection capsule)
- Service client humain et rapide (réponse en moins de 4h)
Étape 4 : descendre la dépendance plateforme progressivement
Trimestre par trimestre, mesurez le ratio direct / plateforme. Objectif après 12 mois :
- Si vous étiez à 70 % plateforme → cibler 40 %
- Si vous étiez à 50 % → cibler 25 %
- Si vous étiez à 30 % → cibler 10 % ou plus, ne payez la plateforme que pour les nouveaux clients
Le rôle des plateformes change : elles deviennent un canal d'acquisition (acceptable de payer une commission ponctuelle pour ramener un nouveau client), pas un canal de rétention (inacceptable de payer 25 % à vie pour un client déjà acquis).
Cas concrets de mes clients
Bistrot, Lyon — 6 mois après le lancement du site
Avant : 70 % des réservations via TheFork. Commissions ~ 1 400 €/mois.
Après 6 mois : 60 % des réservations en direct. Commissions TheFork ~ 600 €/mois. Économie : 800 €/mois, soit 9 600 €/an. Site rentabilisé en moins de 2 mois.
Fleuriste, Île-de-France — 3 mois
Avant : 40 % du CA via Interflora à 25-30 % de commission.
Après 3 mois : 60 % des commandes en direct. Économie ~ 800 €/mois de commissions évaporées sur Interflora.
Salon de coiffure, Lyon — 4 mois
Avant : Planity 32 €/mois + recommandations croisées vers concurrents.
Après : module RDV direct, SMS rappel anti no-show, base clients propriétaire. Économie 32 €/mois + +15 % de RDV directs (clients qui auraient autrement vu un concurrent recommandé par Planity).
Calculons votre cas, ensemble.
Un appel découverte de 30 minutes. Je regarde votre situation, vos volumes plateforme, votre activité — et je vous dis honnêtement combien vous pouvez économiser et en combien de temps c'est rentabilisé.
Réserver mon appel gratuit →En résumé
Les plateformes ne sont pas l'ennemi. Elles sont un canal d'acquisition coûteux qu'on doit garder sous contrôle. Le vrai problème commence quand elles deviennent votre canal principal — parce que vous cédez votre rétention client, votre marge, et au final votre indépendance.
Sur 5 ans, un restaurant à 250 000 € de CA cède 75 000 à 150 000 € de marge brute aux plateformes. Un fleuriste à 100 000 € : 25 000 à 50 000 €. Un hôtel : facilement plus d'un million.
La solution n'est pas de tout couper. C'est de construire un canal direct qui prend progressivement le relais, sur 12 à 24 mois. Et de transformer les plateformes en ce qu'elles devraient être : un acquisiteur ponctuel — pas une rente.